Ineffiziente Meeting Frage: Fokus Kundengewinnung

Fokus ineffiziente Frage-Formulierung:

Warum wird in vielen Geschäftsführer-Meetings und Management-Meetings immer die Frage gestellt: "Wie können wir mehr Kunden gewinnen?" Konkret in Vertriebssprache: Mehr Suspects, Mehr Prospects, Mehr Leads und mehr Opportunities?

Mehr Kunden? Irgendwie eine "weird" Frage. Warum brauche ich mehr Kunden? Mehr Abnehmer, die Ihre Rechnungen nicht bezahlen. Mehr Kunden die nur Kosten verursachen bzw. die zu viele interne Ressourcen binden. Mehr Kunden die keinen Gewinn abwerfen. Mehr Kunden die unrealistische Erwartungen haben und die sich ständig beschweren. Mehr Kunden die regelmäßig den Preis drücken und die alles andere als loyal sind. Wollen wir solche Kunden?

Nein, die meine ich ja nicht, werden Sie jetzt sagen. Aber warum inkludieren Sie diese dann in Ihrer Frage?

Fokus effiziente Frage-Formulierung:

Schauen wir, was wir besser machen können. Welchen Kunden wollen wir wirklich? Welche Kunden sind sinnvoll? Auch hier sind mehrere Typisierungen denkbar und auch hier stellt sich die Qual der Wahl (die Multioptionsgesellschaft lässt grüßen). Jedoch Entscheider sind es gewöhnt zu entscheiden. Sie machen dies täglich und haben hierin Erfahrung. Ihre Kompassnadel ist oftmals Performance, Effizienz oder das ökonomische Prinzip.

Wie könnte die ineffiziente Frage "Wie können wir mehr Kunden gewinnen?" effizienter lauten?

Performance-Vorschlag 1: Wie gewinnen wir "einen" neuen Kunden pro Jahr, der in Zukunft 50% unseres Gesamtumsatzes ausmachen wird?

Performance-Vorschlag 2: Wie gewinnen wir "einen" neuen Kunden pro Halbjahr, der in Zukunft eine überdurchschnittlich hohe Nettogewinnmarge einbringt?

Meeting-Frage-Formulierung-Fazit: Wer mit ineffizienten Fragen nur ins Blaue zielt - darf sich nicht wundern - wenn er nicht ins Schwarze trifft